Consulenza o Vendita ?

Consulenza o vendita? La differenza che tutela il tuo patrimonio

Nel mondo della finanza e delle assicurazioni, le parole “consulenza” e “vendita” vengono spesso utilizzate come sinonimi. Ma c’è una differenza sostanziale, e comprenderla può fare la differenza tra una scelta davvero su misura per te… e una proposta confezionata per qualcun altro.

1. La vera consulenza è un servizio. E come ogni servizio, va retribuito.

Quando ti rivolgi a un consulente indipendente o a uno studio fiduciario, non stai comprando un prodotto: stai acquistando un’analisi personalizzata, un punto di vista oggettivo, e una strategia costruita sui tuoi obiettivi.

In questo caso, non c’è conflitto di interessi: il consulente viene retribuito da te, non da una compagnia assicurativa o da una banca. Il suo unico interesse è aiutarti a proteggere, valorizzare e pianificare il tuo patrimonio.

Esempio:

Stai pensando a un piano di previdenza privata o a una polizza vita? La consulenza indipendente analizza la tua situazione familiare, reddituale e fiscale, confronta diverse soluzioni di mercato e ti propone quella più adatta, senza essere vincolata a un solo prodotto o compagnia.

Da una attenta analisi può anche emergere che la tua situazione previdenziale non abbia bisogno di azioni correttive. In questo caso stipulare un’ulteriore soluzione previdenziale risulterebbe inutile oltre che dispendioso.

2. La “consulenza gratuita” in realtà è una vendita.

Quando una persona o un ente ti propone una consulenza gratuita, è probabile che l’obiettivo finale sia la vendita di un prodotto finanziario o assicurativo. In questi casi, il “consulente” è in realtà un venditore remunerato dalla compagnia per piazzare un contratto.

Questo non significa che il prodotto sia per forza sbagliato. Ma significa che non stai ricevendo una valutazione neutrale: il consiglio è condizionato da un interesse commerciale.

Esempio:

Sono emerse delle lacune in ambito previdenziale e hai ricevuto una proposta per una polizza d’investimento “a capitale garantito” nell’ambito della previdenza vincolata ? Se la consulenza è gratuita, probabilmente stai valutando solo quel tipo di soluzione. Difficilmente il “consulente” ti proporrebbe un acquisto di anni mancanti presso la previdenza professionale (vedi blog in cui trattiamo questo argomento), in quanto questo tipo di operazione non genera assolutamente nessuna provvigione.

3. Ecco elencate alcune leve psicologiche ampiamente utilizzate nel marketing

1. Urgenza e Scarsità (creata ad arte)

Si comunica che “l’offerta scade oggi” o “le tariffe cambiano”, anche se la proposta è standard. Il cliente firma per paura di perdere qualcosa che in realtà non è limitato.

2. Prova Sociale (manipolata)

“Altri clienti nella sua zona l’hanno già fatta” crea pressione sociale, anche se il prodotto non è adatto al profilo del cliente. Si sfrutta l’insicurezza per spingerlo a conformarsi.

3. Autorità (spinta eccessiva)

Si ostenta l’esperienza del consulente, sigle e certificazioni, inducendo il cliente a fidarsi senza comprendere veramente cosa sta firmando.

4. Reciprocità (con debito psicologico)

Dopo aver ricevuto un’analisi gratuita o un caffè, il cliente si sente moralmente in dovere di ricambiare con una firma, anche se non convinto. Nello specifico la famosa consulenza gratuita.

5. Impegno e Coerenza

Si portano avanti piccole domande che generano “sì” ripetuti, creando una spirale psicologica verso la firma. Es: “Vuole proteggere la sua famiglia, giusto?”

6. Visualizzazione del Rischio (paura)

Si evocano scenari estremi o tragici (incidenti, malattie, morte) per indurre ansia e urgenza a firmare, senza valutare razionalmente la probabilità.

7. Domande Chiuse “Trappola”

Invece di chiedere “vuole sottoscrivere?”, si domanda “con fattura cartacea o addebito diretto?” portando il cliente a firmare senza opporsi.

8. Silenzio Strategico

Dopo la proposta, il consulente tace e osserva. Il cliente, a disagio, tende a chiudere con un “ok, firmo” pur di uscire dalla tensione.

9. Semplificazione (illusoria)

Si minimizza la complessità: “È solo una firma”, mentre in realtà si sottoscrive un impegno pluriennale poco compreso.

10. Framing Positivo (fuorviante)

Si paragona il premio assicurativo a un caffè o una pizza, sminuendo l’impatto economico e facendo dimenticare che forse quel prodotto non serve.

Conclusione:

Queste tecniche non sono di per sé scorrette, ma diventano manipolative quando usate per chiudere contratti superflui o non adatti. Un buon consulente dovrebbe aiutare il cliente a capire, non a cedere.

4. Perché pagare una consulenza conviene (anche economicamente)

Investire 200, 300 o 500 franchi in una consulenza può sembrare una spesa evitabile. Ma considera questo: una polizza vita sbagliata può costarti migliaia di franchi di premi inutili. Un piano d’investimento mal costruito può erodere i tuoi rendimenti. Una cattiva pianificazione fiscale può far lievitare l’imposizione sul tuo capitale.

Una consulenza seria ti permette di:

• Evitare errori costosi

• Capire davvero cosa stai firmando

• Avere il controllo delle tue scelte patrimoniali

5. Come lavoriamo noi di Confiass

Il nostro approccio parte sempre dall’ascolto. Non partiamo dai prodotti, ma dai tuoi bisogni: protezione, investimento, previdenza, fiscalità. Solo dopo l’analisi ti proponiamo, se lo desideri, soluzioni compatibili con il tuo profilo. Se decidiamo insieme di attivare una polizza o un piano, ti accompagniamo nella scelta con trasparenza sui costi, sulle condizioni e sui vantaggi reali.

Vuoi capire se le soluzioni assicurative o finanziarie che ti hanno proposto sono adatte al tuo profilo?

Contattaci per una consulenza indipendente e professionale.

Confiass: il tuo patrimonio merita una guida, non una spinta alla firma.